Punto di pareggio (break-even): cos'è e come si calcola

La formula

Il punto di pareggio (in inglese break-even point, spesso abbreviato BEP) è il livello di vendite - in unità o in fatturato - al quale un'attività copre esattamente tutti i suoi costi, senza generare né utile né perdita. È uno dei calcoli più citati del controllo di gestione perché, a differenza di molti altri indicatori, richiede solo tre dati che quasi ogni azienda ha già a disposizione: i costi fissi, il prezzo di vendita e il costo variabile per unità.

Il punto di pareggio in quantità si calcola così:

Punto di pareggio (unità) = Costi fissi / (Prezzo di vendita unitario - Costo variabile unitario)

I tre elementi della formula sono:

• Costi fissi: i costi che restano invariati nel breve periodo indipendentemente dal volume venduto (affitto, canoni software, assicurazioni, stipendi fissi, utenze base).
• Costo variabile unitario: il costo che l'azienda sostiene per produrre o vendere una singola unità di prodotto/servizio (materie prime, packaging, commissioni di pagamento, spedizione se inclusa nel prezzo).
• Prezzo di vendita unitario - Costo variabile unitario è il margine di contribuzione unitario: quanto resta da ogni unità venduta per coprire i costi fissi, prima di generare utile.

Lo stesso punto di pareggio si può esprimere anche in valore (fatturato necessario), utile quando l'azienda vende più prodotti a prezzi diversi:

Punto di pareggio (valore) = Costi fissi / (Margine di contribuzione unitario / Prezzo di vendita unitario)

Il denominatore di questa seconda formula è il margine di contribuzione percentuale, cioè la quota di ogni euro di fatturato che resta dopo aver coperto i costi variabili. Le due versioni della formula rispondono a domande leggermente diverse - "quante unità" e "quanto fatturato" - ma partono dagli stessi tre numeri e, se calcolate correttamente, portano allo stesso punto sull'asse delle vendite.

Esempio pratico con numeri reali

Prendiamo un caso concreto: un piccolo laboratorio artigianale che produce candele profumate e le vende online.

Costi fissi mensili: affitto del laboratorio, canone della piattaforma e-commerce, assicurazione e una quota di collaborazione part-time, per un totale di 4.500 euro al mese.

Costo variabile unitario: cera, stoppino, fragranza, vasetto ed etichetta, packaging e commissioni del gateway di pagamento, per un totale di 10 euro per candela.

Prezzo di vendita unitario: 25 euro per candela.

Il margine di contribuzione unitario è quindi:

25 euro - 10 euro = 15 euro per candela

Applicando la formula:

Punto di pareggio (unità) = 4.500 / 15 = 300 candele al mese

Il laboratorio deve vendere 300 candele al mese per coprire tutti i costi, fissi e variabili, senza andare in perdita. Il punto di pareggio in fatturato si ottiene moltiplicando per il prezzo:

Punto di pareggio (valore) = 300 x 25 euro = 7.500 euro di fatturato mensile

Verifica con la seconda formula: il margine di contribuzione percentuale è 15 / 25 = 0,60 (60%). Quindi 4.500 / 0,60 = 7.500 euro - lo stesso risultato, come deve essere.

Sopra le 300 candele (o sopra i 7.500 euro di fatturato), ogni candela venduta in più genera 15 euro di margine che va direttamente a utile, perché i costi fissi sono già coperti. Sotto quella soglia, l'attività è in perdita.

Vale la pena notare cosa succederebbe cambiando una sola variabile per volta. Se il prezzo salisse a 28 euro a parità di costo variabile, il margine unitario diventerebbe 18 euro e il punto di pareggio scenderebbe a 4.500 / 18 = 250 candele. Se invece il costo variabile salisse a 12 euro a parità di prezzo, il margine scenderebbe a 13 euro e il punto di pareggio salirebbe a 4.500 / 13, circa 346 candele. È un modo semplice per capire quanto la sostenibilità dell'attività dipenda da ciascuna delle tre variabili.

Errori comuni

Il calcolo in sé è semplice: gli errori più frequenti riguardano la classificazione dei costi tra fissi e variabili, non la formula.

• Trattare come fissi costi che in realtà scalano con il volume. Le commissioni dei marketplace o del gateway di pagamento, le spese di spedizione e il packaging sono costi variabili: aumentano con ogni vendita in più. Metterli tra i costi fissi gonfia artificialmente il margine di contribuzione unitario e fa sembrare il punto di pareggio più basso di quanto sia davvero.
• Trattare come variabili costi che sono in realtà fissi "a scaglioni". Il costo di un collaboratore part-time assunto per gestire un certo volume di ordini è fisso finché non si supera quel volume, poi scatta un nuovo scaglione di costo fisso. Spalmarlo linearmente su ogni unità venduta distorce il calcolo, soprattutto vicino ai livelli di produzione dove cambia lo scaglione.
• Includere nei costi fissi mensili investimenti una tantum (un nuovo macchinario, il rifacimento del sito) invece di ammortizzarli nel tempo. Se un costo straordinario finisce per intero nel mese in cui viene sostenuto, il punto di pareggio di quel mese risulta artificialmente alto e non confrontabile con gli altri mesi.

Una classificazione corretta dei costi è il passo che richiede più attenzione: la formula, a quel punto, è aritmetica.

Oltre il break-even semplice: margine di sicurezza

Sapere quante unità servono per pareggiare i costi è un primo passo. Il margine di sicurezza (margin of safety) risponde a una domanda diversa: quanto possono calare le vendite prima di tornare in perdita?

Margine di sicurezza = Vendite attuali (o previste) - Vendite al punto di pareggio

Riprendendo l'esempio del laboratorio di candele: se le vendite previste per il mese sono 400 candele (10.000 euro di fatturato) contro un punto di pareggio di 300 candele, il margine di sicurezza è:

400 - 300 = 100 candele

In percentuale sulle vendite previste: 100 / 400 = 0,25, cioè il 25%. Le vendite potrebbero scendere del 25% rispetto alle previsioni prima che l'attività torni sotto il punto di pareggio. Lo stesso risultato si ottiene ragionando in euro: (10.000 - 7.500) / 10.000 = 25%.

Un margine di sicurezza ampio indica un cuscinetto solido contro un calo di domanda, una stagione debole o un cliente importante che se ne va. Un margine stretto segnala un'attività più esposta, anche se formalmente in utile: basta un rallentamento contenuto delle vendite per farla scivolare sotto il punto di pareggio. Per questo, in fase di pianificazione, ha senso guardare non solo se le vendite previste superano il break-even, ma di quanto lo superano.

Quando un solo punto di pareggio non basta più

Il calcolo visto finora funziona bene con un solo prodotto o servizio a margine uniforme. Molte attività, però, vendono più linee di prodotto con prezzi, costi variabili e quindi margini di contribuzione diversi tra loro: un e-commerce con più referenze, un'agenzia con più tipologie di servizio, un produttore con linee premium ed entry-level.

In questi casi un unico punto di pareggio calcolato sulla media generale rischia di essere fuorviante: nasconde il fatto che alcune linee contribuiscono molto di più di altre a coprire i costi fissi, e che un cambiamento nel mix di vendita - più unità della linea a basso margine, meno di quella a margine alto - sposta il punto di pareggio anche a parità di fatturato totale.

Per gestire questa situazione, il concetto da cui partire è il margine di contribuzione calcolato per singola linea di prodotto, e poi ponderato sul mix di vendita effettivo. È il tema del prossimo articolo di questa serie, dedicato proprio al margine di contribuzione.

Domande frequenti

Qual è la differenza tra punto di pareggio e soglia di redditività?

Sono sinonimi. Nel lessico della contabilità gestionale italiana "punto di pareggio" e "soglia di redditività" indicano lo stesso concetto: il livello di vendite al quale i ricavi coprono esattamente i costi totali (fissi più variabili), senza utile né perdita.

Il punto di pareggio in unità e quello in valore (euro) sono la stessa cosa?

Descrivono lo stesso punto ma in due unità di misura diverse. Quello in unità dice quante unità di prodotto o servizio servono per pareggiare i costi; quello in valore dice a quanto deve ammontare il fatturato. Si calcolano con due formule diverse, ma nell'esempio dell'articolo entrambe portano allo stesso risultato: 300 unità corrispondono a 7.500 euro.

Cosa succede al punto di pareggio se i costi fissi aumentano?

Il punto di pareggio si alza: servono più vendite per coprire costi fissi più alti, a parità di prezzo e costo variabile unitario. Vale anche il contrario - un margine di contribuzione unitario più alto, ottenuto con un prezzo più alto o un costo variabile più basso, abbassa il punto di pareggio.

Conoscere il punto di pareggio basta per decidere se un'attività è sostenibile?

È un primo indicatore utile ma non sufficiente da solo. Dice a quale livello di vendite l'attività non è in perdita, non quanto guadagna oltre quel livello, né come si comportano i flussi di cassa, la stagionalità o un portafoglio con più prodotti a margini diversi.