08 set 2026 · Genovino
Il punto di pareggio (break-even point) è il livello di vendite al quale i ricavi coprono esattamente i costi totali, senza utile né perdita. È uno dei primi calcoli che qualsiasi attività - da un piccolo laboratorio artigianale a una startup - dovrebbe fare per capire quanto deve vendere prima di iniziare a generare margine. In questo articolo vediamo la formula, un esempio numerico verificabile e gli errori più comuni nel classificare i costi.
Il punto di pareggio (in inglese break-even point, spesso abbreviato BEP) è il livello di vendite - in unità o in fatturato - al quale un'attività copre esattamente tutti i suoi costi, senza generare né utile né perdita. È uno dei calcoli più citati del controllo di gestione perché, a differenza di molti altri indicatori, richiede solo tre dati che quasi ogni azienda ha già a disposizione: i costi fissi, il prezzo di vendita e il costo variabile per unità.
Il punto di pareggio in quantità si calcola così:
Punto di pareggio (unità) = Costi fissi / (Prezzo di vendita unitario - Costo variabile unitario)
I tre elementi della formula sono:
Lo stesso punto di pareggio si può esprimere anche in valore (fatturato necessario), utile quando l'azienda vende più prodotti a prezzi diversi:
Punto di pareggio (valore) = Costi fissi / (Margine di contribuzione unitario / Prezzo di vendita unitario)
Il denominatore di questa seconda formula è il margine di contribuzione percentuale, cioè la quota di ogni euro di fatturato che resta dopo aver coperto i costi variabili. Le due versioni della formula rispondono a domande leggermente diverse - "quante unità" e "quanto fatturato" - ma partono dagli stessi tre numeri e, se calcolate correttamente, portano allo stesso punto sull'asse delle vendite.
Prendiamo un caso concreto: un piccolo laboratorio artigianale che produce candele profumate e le vende online.
Costi fissi mensili: affitto del laboratorio, canone della piattaforma e-commerce, assicurazione e una quota di collaborazione part-time, per un totale di 4.500 euro al mese.
Costo variabile unitario: cera, stoppino, fragranza, vasetto ed etichetta, packaging e commissioni del gateway di pagamento, per un totale di 10 euro per candela.
Prezzo di vendita unitario: 25 euro per candela.
Il margine di contribuzione unitario è quindi:
25 euro - 10 euro = 15 euro per candela
Applicando la formula:
Punto di pareggio (unità) = 4.500 / 15 = 300 candele al mese
Il laboratorio deve vendere 300 candele al mese per coprire tutti i costi, fissi e variabili, senza andare in perdita. Il punto di pareggio in fatturato si ottiene moltiplicando per il prezzo:
Punto di pareggio (valore) = 300 x 25 euro = 7.500 euro di fatturato mensile
Verifica con la seconda formula: il margine di contribuzione percentuale è 15 / 25 = 0,60 (60%). Quindi 4.500 / 0,60 = 7.500 euro - lo stesso risultato, come deve essere.
Sopra le 300 candele (o sopra i 7.500 euro di fatturato), ogni candela venduta in più genera 15 euro di margine che va direttamente a utile, perché i costi fissi sono già coperti. Sotto quella soglia, l'attività è in perdita.
Vale la pena notare cosa succederebbe cambiando una sola variabile per volta. Se il prezzo salisse a 28 euro a parità di costo variabile, il margine unitario diventerebbe 18 euro e il punto di pareggio scenderebbe a 4.500 / 18 = 250 candele. Se invece il costo variabile salisse a 12 euro a parità di prezzo, il margine scenderebbe a 13 euro e il punto di pareggio salirebbe a 4.500 / 13, circa 346 candele. È un modo semplice per capire quanto la sostenibilità dell'attività dipenda da ciascuna delle tre variabili.
Il calcolo in sé è semplice: gli errori più frequenti riguardano la classificazione dei costi tra fissi e variabili, non la formula.
Una classificazione corretta dei costi è il passo che richiede più attenzione: la formula, a quel punto, è aritmetica.
Sapere quante unità servono per pareggiare i costi è un primo passo. Il margine di sicurezza (margin of safety) risponde a una domanda diversa: quanto possono calare le vendite prima di tornare in perdita?
Margine di sicurezza = Vendite attuali (o previste) - Vendite al punto di pareggio
Riprendendo l'esempio del laboratorio di candele: se le vendite previste per il mese sono 400 candele (10.000 euro di fatturato) contro un punto di pareggio di 300 candele, il margine di sicurezza è:
400 - 300 = 100 candele
In percentuale sulle vendite previste: 100 / 400 = 0,25, cioè il 25%. Le vendite potrebbero scendere del 25% rispetto alle previsioni prima che l'attività torni sotto il punto di pareggio. Lo stesso risultato si ottiene ragionando in euro: (10.000 - 7.500) / 10.000 = 25%.
Un margine di sicurezza ampio indica un cuscinetto solido contro un calo di domanda, una stagione debole o un cliente importante che se ne va. Un margine stretto segnala un'attività più esposta, anche se formalmente in utile: basta un rallentamento contenuto delle vendite per farla scivolare sotto il punto di pareggio. Per questo, in fase di pianificazione, ha senso guardare non solo se le vendite previste superano il break-even, ma di quanto lo superano.
Il calcolo visto finora funziona bene con un solo prodotto o servizio a margine uniforme. Molte attività, però, vendono più linee di prodotto con prezzi, costi variabili e quindi margini di contribuzione diversi tra loro: un e-commerce con più referenze, un'agenzia con più tipologie di servizio, un produttore con linee premium ed entry-level.
In questi casi un unico punto di pareggio calcolato sulla media generale rischia di essere fuorviante: nasconde il fatto che alcune linee contribuiscono molto di più di altre a coprire i costi fissi, e che un cambiamento nel mix di vendita - più unità della linea a basso margine, meno di quella a margine alto - sposta il punto di pareggio anche a parità di fatturato totale.
Per gestire questa situazione, il concetto da cui partire è il margine di contribuzione calcolato per singola linea di prodotto, e poi ponderato sul mix di vendita effettivo. È il tema del prossimo articolo di questa serie, dedicato proprio al margine di contribuzione.
Sono sinonimi. Nel lessico della contabilità gestionale italiana "punto di pareggio" e "soglia di redditività" indicano lo stesso concetto: il livello di vendite al quale i ricavi coprono esattamente i costi totali (fissi più variabili), senza utile né perdita.
Descrivono lo stesso punto ma in due unità di misura diverse. Quello in unità dice quante unità di prodotto o servizio servono per pareggiare i costi; quello in valore dice a quanto deve ammontare il fatturato. Si calcolano con due formule diverse, ma nell'esempio dell'articolo entrambe portano allo stesso risultato: 300 unità corrispondono a 7.500 euro.
Il punto di pareggio si alza: servono più vendite per coprire costi fissi più alti, a parità di prezzo e costo variabile unitario. Vale anche il contrario - un margine di contribuzione unitario più alto, ottenuto con un prezzo più alto o un costo variabile più basso, abbassa il punto di pareggio.
È un primo indicatore utile ma non sufficiente da solo. Dice a quale livello di vendite l'attività non è in perdita, non quanto guadagna oltre quel livello, né come si comportano i flussi di cassa, la stagionalità o un portafoglio con più prodotti a margini diversi.
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